Kategorizacija potencijalnih kupaca

 Svaki uspješan prodavač nastoji primijeniti različite, komplementarne metode i tehnike kako bi postizao izvrsne rezultate. Jedan od najvažnijih elemenata kvalitetnog prodavača jest prepoznavanje kategorija potencijalnih kupaca.

Buyers in heat jesu najbolji tip potencijalnih kupaca. Njihova razina motivacije za kupnjom određenog proizvoda ili usluge izrazito je visoka i spremni su donijeti odluku o kupnju istog trenutka tijekom odvijanja prodajnog razgovora. Jedini nedostatak buyers in heat jest što oni u ukupnom postotnom iznosu potencijalnih kupaca predstavljaju tek između 10 i 20 posto potencijalnih kupaca u odnosu na ukupan iznos. Drugu vrstu potencijalnih kupaca čine buyers in power. Buyers in power drugi su najbolji tip potencijalnih kupaca i glavna razlika u odnosu na buyers in heat jest u tome što kod buyers in power nedostaje onaj stupanj nužnosti za proizvodom koji se javlja kod skupine buyers in heat. Bez obzira na spomenutu razliku, buyers in power jako su važna skupina potencijalnih kupaca i u prosjeku od 30 do 40 posto ukupnog iznosa potencijalnih kupaca pripada toj skupini. Uspješan prodavač vlastite prodajne aktivnosti usmjeriti će prema dviju navedenim skupinama potencijalnih kupaca.

Sljedeće dvije skupine potrebno je pravovremeno identificirati i izbaciti iz prodajnih aktivnosti. Radi se o skupinama koje se nazivaju lookie loos i the mistakes. Lookie loos jest najopasnija kategorija potencijalnih kupaca i često ih se još naziva tire-kickers. Lookie loos jesu ona skupina koja iskazuje interes za određenim proizvodom ili uslugom, ali ne postoji nikakva konkretna namjera o stvarnoj akviziciji tog dobra. Lookie loos uzrok su negativnih reperkusija koje se javljaju u dva najčešća oblika: prodavač potroši prevelik broj vremena na radne aktivnosti vezane uz lookie loos grupu dok je povrat beznačajan, te nemogućnost zatvaranja prodaje kod skupine lookie loos utječe na mentalno stanje prodavača. Prodavačevo samopouzdanje nalazi se na niskoj razini, preispituje sebe, svoj način, tehnike i metode rada pa čak i vlastite vrijednosti. Između 30 i 40 posto potencijalnih kupaca ulazi u skupinu lookie loos. Lookie loos skupina jesu profesionalni gutači vremena koji mogu izazivati brojne i teške posljedice po svakog prodavača. The mistakes jesu posljednja skupina pri kategorizaciji potencijalnih kupaca. Ova skupina potencijalnih kupaca predstavlja sve one osobe koje su na neki način prisilno uvučeni u prodajni proces. U osnovi, ta skupina nije željela završiti u prodajnom procesu, a u prodajnom procesu završili su primjerice pogrešnim klikom na web stranici, slučajnim susretom ili jednostavno ih je neka druga osoba na silu uvukla u prodajni proces.

Kategorizacija potencijalnih kupaca jedan je od osnovnih preduvjeta ostvarivanja prodajne izvrsnosti. Prodajna izvrsnost u dinamičnoj, kompleksnoj, zamagljenoj okolini postaje teško ostvariv izazov gdje je uspješnost determinanta sustavnog planiranja i analize svih radnih aktivnosti prodavača kao individue, ali i samog poduzeća.